本文刊載於《休士頓臺灣商會2014年年刊》
賴清陽律師
隨著美國 經濟的持續景氣，全美的房地產市場也是一片榮景，旅館業更是大家都看好的產業。據Hotel & Motel Management統計， 全美旅館2013年開房率為82%， 比2012的70%增長了2%， 每個房間平均增長了近12%。有不少經營旅館的老手在這一波經濟潮中大顯身手，有更多的人更是躍躍欲試，正在尋找機會進入此一市場。
旅館業無論大小，可分為兩類:一類為獨立經營，即靠個人的努力與財力來運作，它的好處是無額外費用，也不用分他人利潤，可以我行我素。缺點是知名度低， 市場擴展所需廣告費用要獨立承擔， 往往無法做太多太大的廣告， 而使市場覆蓋面有限， 客人的信賴度也較低； 另一類即所謂的連鎖旅館， 此類經營方式的缺點是要求高、費用大、而且也受到連鎖體系的一些限制， 它的好處是房價好、出租率高、客源多、客人信用度高、市場覆蓋廣、 增值空間大。目前絕大多數的旅館經營者都傾向於以連鎖店方式管理旅館。但也有一些人， 因為談判時經驗不足， 加入連鎖旅館後， 經營困難， 進退兩難。下面筆者僅將過去幾年來談判連鎖經營的體會與大家共用。
- 加盟期限(Term):
美國各行各業的連鎖經營體系都有一個簽約期。旅店業一般要求為十五年左右， 但在談判申請加入時， 可要求籤三至五年的實驗期 (Window)， 以免稍後發覺不合適而要求提前解約帶來的罰金。此罰金一般為每個房間在2千-5千美金左右。以一個一百個房間的汽車旅館為例， 提前解約的罰金在20萬-50萬美金左右， 最高可達百萬美元之多。而且在簽約時往往要求經營者以個人資產擔保。故此加盟期限一定要小心， 談的好， 提前解約時的罰金可低至每個房間最高罰款500 -1000美金(Liquidated Damages)，或總金額在10萬美金左右。
- 加盟費用(Initial ，Upfront， Franchise Fee)
申請加盟連鎖體系，批准後先要交一筆一次性的加盟費，一般性的加盟費一般每個房間200-1000美金，100房間的旅館約2萬到10萬。若該連鎖體系急於擴大規模或開發新區， 談判恰當可要到2千-2萬美金的折扣。除此一次性費用外，業主每月還需要繳納權利金(Royalty)、廣告費(Marketing)、房間預訂(Reservation)及銷售服務費(Sales)等不同的費用。一般在每月銷售額的4%-12%之間。但此費用也不是一成不變，談的好的可在開始幾年內少交一些，以一個要求9%的連鎖體系為例，談判的好，可以第一年交5%，第二年6%，第三年7%，第四年8%，第五年以後為9%，若不瞭解這一點，一開始就交9%會損失不少。當然新旅館或正裝修， 銷售額會逐年增加的酒店， 可倒著走， 第一年先為9% ，然後8%-7%-6%，第五年，生意好反而只付5%。
- 權益保護(Area of Protection or Territorial Exclusivity)
在談判時非常重要的一點就是如何保護自己入盟後的權益，首先應該注意到的是地域範圍或經營範圍的保護，即在一定的地域範圍內不允許有同樣的連鎖酒店存在。在大都會地區可能僅在方圓一裡內受到保護，但在人煙稀少的地區談到二十裡範圍也不奇怪，故各人應根據所談旅館的具體位置提出要求。
- 連鎖店的轉讓費(Transfer Fee)
所謂轉讓費是指業主轉讓買賣時要支付給連鎖體系的錢，一般來說，連鎖體系都略過不提，因此買賣時需重新申請，若是談判的妥，可要求在經營一至五年間付5000美金的轉讓費，六至十年間轉讓，則會付到一萬五千美元，若在入盟談判時不注意這點，可能在轉讓時因轉讓費的談判而拖延時間，必須付出不在預算中的費用
- 入盟修繕的允許時間(Punchlist Timetable)
旅館在申請加盟連鎖體系時，一般來說或多或少都有一些不符合要求的地方，連鎖體系會要求業主在一定時間內完成修繕工作以符合要求(Capital Improvement)，當然有些過分的要求。所以業主要爭取到較長較合理申請特免(Wavier) 時間為佳。有些立刻改，有些在二到三年內完成。
- 六. 品質檢查(Quality Assurance)
不同的連鎖體系在旅館品質檢查(軟硬體是否符合要求)，帳目調查(核實營業額)，員工受訓及參加年會等各方面均有具體要求。在入盟談判時必需留意， 以免入盟後發現負擔過重而造成進退兩難的局面。老舊旅館需要翻新，可以要求延緩檢查時間或多於兩次以上的低分數以免因QA不佳，而遭掛牌或趕出連鎖體系，甚至罰款等。
美南華人旅館同業工會會員中加入連鎖店的越來越多，頗為可喜，在過去一向是白人主流所獨霸的三四及五星級旅館業中，漸漸打出我華人一片天地，無形中提升了華人在美政治、經濟及社會的地位。
多年前。筆者發起十二位華人Best Western的老闆幫助某位老白競選董事（Board Director）， 結下善緣， 後來他出任Best Western的董事會主席， 常替會員們爭取權益， 還相對聘作者為Governor等， 充分發揮公會守望相助， 團結合作的精神， 今後我會員在等連鎖旅館業， 也可朝此方向努力， 爭取話語權， 保障自己的福利。